Protocolos para negociar con los Árabes

Como negociar con los Árabes

Claves para una negociación efectiva en países árabes:

1. El Islam como catalizador de la sociedad y la economía.

La religión es uno de los 2 elementos comunes, junto a la lengua que sirve de nexo común a todo este gran mercado. La religión esta presente en la vida de diaria de las personas y de las empresas y puede condicionar en modo muy importante nuestros éxitos en la zona.

Hay países con una estricta aplicación de la ley islámica como Arabia Saudí o Irán y y otros con una actitud más relajada como Marruecos, pero es importante que no olvidemos que en el mundo árabe debemos mantener siempre una actitud vigilante ante posibles errores que cometamos por descuido o ignorancia en todo lo relacionado con cuestiones religiosas.

En el año 2005, las ventas del gigante lácteo Danés,Arla Foods, cayeron más de 275 millones de € en pocas semanas, después de la publicación en un periódico danés de unas viñetas que representaban a Mahoma.

A finales de los años 90 Unilever modificó su nuevo logo corporativo días antes de su lanzamiento mundial, al advertir desde su filial en Arabia Saudí que algunos ángulos de logo se asemejaban a la palabra “Alá” en árabe. Siempre deberemos ser conscientes que la religión puede influir mucho en el mundo de los negocios.

2. Las relaciones personales son más importantes que las corporativas.

Los árabes no suelen separan la vida profesional y personal. Los negocios se cierran entre personas. La confianza y conocimiento mutuo son capitales a la hora de hacer negocios con una empresa. Es importante cultivar la relación personal, el ganarnos su confianza, el no apresurarnos en el proceso de negociación.

Uno de los problemas relaciones que han aparecido en la construcción del “Ave Saudí” y que ha estado a punto de hacer cancelar el contrato es que los saudíes sentían que no tenían un interlocutor fijo que les diera confianza y con el que pudieran sentarse a tratar de los problemas que surgían. Según informó el diario “El confidencial digital” el ministro de transportes saudí no quería hablar con más políticos o empresarios, sino con una persona con la que se entendiera. Esa figura fue el anterior monarca, Juan Carlos I quién desde hace muchos años tiene excelentes relaciones personales con la familia real saudí.

En la misma línea, el concepto de familia es muy importante en el mundo árabe. El respeto a las personas mayores y a su experiencia es mucho más alto que en nuestro entorno occidental actual. No dude en comenzar cualquier conversación de negocios, interesándose por las familias de sus interlocutores. Será una muestra de respeto que agradecerán.

3. El concepto del tiempo es diferente que en occidente.

¡Paciencia! La negociaciones llevarán su tiempo. Las decisiones no se toman apresuradamente. En una negociación rara vez se irá al fondo del asunto de inmediato, antes se abrirá la reunión con un té o café y se conversará sobre diferentes temas.

Las reuniones suelen están plagadas de interrupciones, llamadas de teléfono, silencios y afirmaciones poco claras. Una vez más, debemos ser pacientes. El negocio se realizará “Insha’Allah”, si “Dios quiere”, que equivaldría a nuestro ¡Ojala! Es importante que seamos puntuales, aunque conscientes de que nuestras citas pueden retrasarse.

4. Negociando precios.

Las posturas iniciales suelen estar bastante separadas. Es normal abrir con una oferta o pedir una rebaja que esté anormalmente fuera de lo acostumbrado, para otros mercados. Nuestros interlocutores esperarán otra serie de concesiones como el pago del transporte o descuentos adicionales. Son duros negociadores, pero siempre debemos tener un tono amistoso y evitar cualquier tipo de enfrentamiento.

5. Calendario y semana laboral.

En general el Viernes es su día festivo, equivalente a nuestro Domingo y el fin de semana se extiende al Sábado, pero esta regla general puede cambiar de un país a otro. Antes de viajar, mejor que nos aseguremos con nuestros interlocutores sobre los días festivos.

El Ramadán es una de las épocas que tenemos tener en cuenta en nuestros viajes a la zona. Sus fechas cambian de un año a otro, ya que el Ramadán es el noveno mes del año lunar. Es importante que preguntemos cuando cae cada año, si no estamos seguros. Los hábitos diarios durante el Ramadán, incluidos los empresariales, cambian bastante. Durante todo el día se ayuna y aunque está prohibición no afecta a los visitantes, no es recomendable por respeto, las comidas en público durante esa época. Asimismo los horario de oficina pueden cambiar y se flexibilizan. Numerosas empresas permiten a sus empleados entrar más tarde por la mañana y salir más tarde de los habitual.

El Ramadán es un periodo espiritual, pero también festivo, es un periodo tan importante para las ventas como puede ser la Navidad en occidente. Gran parte de los nuevos lanzamientos se realizan en esta época, las tarifas publicitarias en TV se disparan, incluso a pesar del ayuno, paradójicamente las empresas de alimentación ven incrementar en modo sustancial sus ventas.

6. Reglas de etiqueta.

Hay ciertas costumbres que deberemos evitar en nuestros viajes por el mundo árabe.